Как продавать квартиры от застройщика риэлтору

3 главных секрета продаж новостроек

Как продавать квартиры от застройщика риэлтору
С уникальной коммуникативной технологией продаж новостроек я познакомился год назад в городе Сочи, где, собственно, эта самая технология и была создана. Почему именно в Сочи? Ну, наверное потому, что на 600 сочинских новостроек приходится примерно 4 – 5 тысяч риэлторов. Это по 4 – 5 риэлторов на одного потенциального клиента. Конкуренция, стало быть, дикая, и это вовсе не пафос.

И вот собственник одного из известных сочинских агентств недвижимости пригласил московских бизнес-экспертов с целью создания эффективной системы работы с клиентами, при помощи которой он планировал резко повысить продажи и обойти всех своих многочисленных конкурентов. Эксперты провели первоначальный аудит и сделали следующие выводы: 1.

Из 5 клиентов, которым менеджеры компании организуют экскурсии по объектам недвижимости города, на сделку выходят, в среднем 1 – 2 клиента. То есть, конверсия составляет 20 – 40%. И это соответствует среднему показателю конверсии агентств недвижимости по России. (Процент конверсии экскурсий в сделки непосредственно в отделах продаж компаний застройщиков по России достигает 70%). 2.

А вот из 100 клиентов, которых менеджеры консультировали по телефону, до экскурсий доходили не более 5 – 7 человек. Таким образом, потолок продаж в месяц на одного менеджера составлял 3 квартиры. Но было в компании несколько менеджеров, которые стабильно продавали по 5 – 6 квартир в месяц, и один уникальный специалист, продававший по 10 – 12.

При анализе воронок продаж выяснилось, что конверсия успешных менеджеров из экскурсий в сделки примерно такая же или немного выше, чем у основной массы сотрудников, а вот конверсия из консультирования в экскурсии значительно выше.

При помощи НЛП эксперты создали модели коммуникативных стратегий, которые успешные менеджеры использовали в телефонном общении с потенциальными клиентами, и установили, что все эти менеджеры используют в переговорах 3 главных фактора:

1.Демонстрируют свою экспертность;

2.Устанавливают с клиентом доверительные отношения;

3.Усиливают мотивацию клиента к покупке недвижимости.

А теперь, уважаемые читатели, оторвитесь от чтения и попробуйте предположить, каким образом они это делают. Предвосхищая самое популярное ошибочное суждение на этот счет, сразу скажу, что презентационные блоки в эффективных телефонных переговорах с потенциальными покупателями сочинских квартир были сведены к минимуму. По сути, успешные менеджеры ограничивались ответами на самые настойчивые вопросы клиентов, при этом старались сразу же перехватить инициативу в разговоре. И практически никогда не называли точную цену на квартиры. И такая тактика телефонных переговоров вполне оправдана. Во-первых, телефонное консультирование утомляет клиентов, так как задействован всего один канал восприятия информации – слух, а он у человека довольно слабый. Во-вторых, чем больше информации мы даем клиенту по телефону, тем меньше у нас поводов встретиться с ним лично и провести экскурсию по объектам. А клиент, между тем, может позвонить кому-то еще, или самостоятельно поехать на объект, а там всегда дежурят двое-трое конкурентов, и кто-то из них, в конечном итоге, получит комиссию за нашу предварительную работу. В-третьих, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать – клиенты не принимают решение о покупке квартиры в ходе телефонных переговоров, это делается только на месте. А есть еще и в-четвертых и в-пятых и т.д. и т.п. Так как же нам реализовать три вышеописанных фактора эффективных телефонных переговоров с клиентом, если объемные презентационные блоки в разговоре исключены?

А вот ровно так, как завещал великий Нил Рекхем, создатель знаменитой СПИН-технологии продаж, еще в 70х годах прошлого века. А именно – задавая вопросы. Да-да, вы не поверите, но для реализации всех трех факторов эффективных телефонных переговоров с клиентом используется один и тот же технический прием – вопросы.

Теперь давайте разберемся, что же это за вопросы.

Итак, для того, чтобы продемонстрировать свою экспертность, менеджер задает клиенту множество технических вопросов. Причем, ключевое слово здесь множество. Кроме стандартных вопросов о районе, площади, количестве комнат, этаже и бюджете, менеджер задает более глубокие и специфические вопросы:

– Цель приобретения квартиры (отдых, переезд, сдача, инвестиции);

– Предпочтительный рельеф местности;

– Необходимые объекты инфраструктуры (школы, детские сады, поликлиники, транспортные развязки);

– Количество проживающих, будут ли гости;

– Стройматериалы и коммуникации;

– Варианты отделки и планировки;

– Этап строительства, сроки покупки и заселения;

– Формы оплаты;

– И еще с десяток технических вопросов.

И вот когда клиент слышит и отвечает на все эти вопросы, то он: a) Сам для себя понимает, какая именно квартира ему нужна, что значительно сужает круг поиска и экономит время экскурсий, а это крайне важно; b) Понимает, что менеджер действительно является экспертом на рынке недвижимости; c) Осознает, что специалист не просто «торгует квартирами», а решает проблему подбора недвижимости под индивидуальный запрос клиента. Что касается установления доверительных отношений с клиентом, то здесь все несколько сложнее.

Начать с того, что доверие является важнейшим фактором, на основании которого клиент делает выбор, с каким именно риэлтором он будет работать.

А кому мы доверяем по жизни, кроме нас самих? Как правило, близким нам людям. Так вот задача риэлтора, уже за один телефонный разговор вызвать у клиента ассоциацию разговора с близким человеком.

Как это сделать? Важно понять, чем разговор с близким человеком отличается от разговора с человеком малознакомым. И разница, в общем-то очевидна – наличием в разговоре личных тем. Следовательно, для того, чтобы ассоциироваться в восприятии клиента с близким человеком, которому можно доверять, специалист по недвижимости должен поговорить с клиентом на личные темы. А для этого необходимо задать клиенту ряд личных вопросов. Например:

– В связи с чем решили сменить место жительства;

– Почему выбрали именно этот район;

– Где проживаете сейчас, что там нравится, а что нет;

– Где работаете, чем занимаетесь;

– Чем планируете заниматься в будущем;

– Состав семьи, есть ли дети, их возраст и увлечения;

– Хобби, предпочтения;

– И еще с десяток вопросов на личные темы.

И вот отвечая на вопросы личного характера, клиент постепенно неосознанно начинает проникаться доверием к менеджеру. А если в ходе разговора находятся общие темы, хобби и увлечения – считайте, что дело в шляпе. Теперь осталось только усилить у клиента мотив к покупке недвижимости, чтобы создать определенный ажиотаж и сократить время на принятие решения. Как это сделать? Начнем с того, что мотив – это «хотелка», которая возбуждается и усиливается идеальным образом желаемого. То есть, наша задача, заставить клиента рисовать у себя в сознании красивые, вкусные образы квартиры своей мечты. И запускается этот процесс опять же с помощью вопросов:

– Что для вас важно при выборе квартиры;

– Какой вы видите вашу будущую квартиру;

– Как должна выглядеть квартира вашей мечты;

– Попробуйте придумать свой вопрос.

Вот, собственно, и вся наука. За последний год я внедрил подобную систему телефонных переговоров с клиентами в двух агентствах недвижимости города Сочи, в одном агентстве города Казани, а так же в отделе продаж казанской строительной компании. Причем агентство, с которым я работал на протяжении семи месяцев, увеличило свой оборот по отношению к аналогичному периоду прошлого года практически на 100%. Конечно, кроме собственно технологии телефонных переговоров мы реализовали там еще кое-какие «фишки», но тем не менее основной прирост дала именно технология эффективных телефонных переговоров с клиентом. Единственная серьезная сложность поджидает нас на этапе обучения. И дело тут вот в чем. Психологи уже давно установили, что любимая тема разговора для любого человека – это разговор о нем самом. Большинство адекватных людей охотно поддерживают разговоры на личные темы, отвечают на личные вопросы и проникаются доверием и симпатией к собеседнику. Но вот если к этой диаде подсадить третьего в роли наблюдателя, то ему начинает казаться, что вопросы на личные темы являются некорректными, бестактными, неуместными и вот-вот вызовут гнев и раздражение собеседника. Так вот это – иллюзия!

А проблема в том, что участники тренинга по продаже недвижимости, знакомясь с технологией продаж, составляя пул вопросов, и наблюдая за ролевыми играми, как раз и находятся большую часть времени в «позиции наблюдателя»!

И им на полном серьезе кажется, что если они будут задавать клиентам подобные вопросы, то клиент в лучшем случае бросит трубку, а в худшем психанет и пошлет их куда подальше. И при этом будет прав! Но, повторюсь еще раз, – это всего лишь иллюзия. Так как же нам ее преодолеть?

Во-первых, здесь очень много зависит от тренера. Тренер сам должен уметь показать участникам свою экспертность, установить с группой доверительные отношения, создать у участников мотивацию к освоению материала. Новички и тренеры, не имеющие экспертности в сфере продаж недвижимости, с таким тренингом не справятся.

Во-вторых, очень важно правильно составить тренинговую программу. Только максимальное вовлечение участников тренинга в создание всех элементов технологии продаж может частично снять сопротивление к дальнейшему использованию этой технологии в своей повседневной работе. И, наконец, в третьих – и это самое главное условие, необходима посттренинговая работа с группой. Она заключается в индивидуальном анализе записей телефонных переговоров менеджеров с клиентами по заранее разработанному чек-листу. Как показывает практика – количество участников тренинга, которые с первых же дней начинают внедрять технологию телефонных переговоров с клиентом в свою работу, стремится к нулю. Сотрудникам необходимо привыкание. Сначала вопросы клиентам задаются робко. Как правило, не больше 4-5 вопросов за весь разговор. И только после получения положительной обратной связи от клиентов, с каждым удачно завершенным разговором, уверенность сотрудника в эффективности технологии начинает расти, увеличивается количество вопросов, обсуждаются личные темы, ведется поиск общего. А вслед за этим начинают расти продажи. Месяца через два изменения становятся вполне устойчивыми. Как говорится, доказано наукой, проверено на практике.

Так что, уважаемые коллеги риелторы, пользуйтесь на здоровье. А если возникнут проблемы в обучении – пожалуйста, обращайтесь! Для Вас авторский тренинг по продажам новостроек 3 Главных секрета продаж новостроек. Узнать подробности можно здесь.

Источник: http://kutsevoy.tilda.ws/page2312496.html

Риэлтор и новостройки: секреты работы с застройщиком и клиентом

Как продавать квартиры от застройщика риэлтору

Наталья Кивокурцева – тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости, эксперт проекта «Турбо-Бизнес» в Казани, директор компании «Тренинг Групп», которая обеспечивает владельцев бизнеса необходимыми инструментами для построения и развития отдела продаж.

Она консультирует агентства недвижимости и компании застройщиков по всей России и помогает выстроить продажи на высоком уровне. В интервью Kazned.

ru эксперт поделилась профессиональными наблюдениями и мыслями о том, как наиболее эффективно риэлтор может работать с новостройками.

– Наталья Владимировна, эксперты рынка недвижимости говорят, что в последнее время интерес покупателей сместился в сторону новостроек. Как вы думаете, почему? Как долго, по-вашему, такая ситуация продлится, и как риэлтору использовать все её преимущества?

– Рынок строящегося жилья привлекает современного покупателя ценами и большим объемом предложения. Новостройки, которые предлагаются в разных районах Казани, имеют разные планировки квартир.

Еще с этапа строительства застройщики учитывают множество нюансов, которые будут гарантировать комфорт проживания для современного человека, семьи. Это, например,  наличие парковочных мест возле дома, грузовых лифтов в подъезде, пластиковых окон в квартире.

Кроме того, «новое жилье» – само словосочетание рождает в душе каждого из нас надежду на новую жизнь. И, конечно же, на рынке всегда будут и те покупатели, кто принципиально не станет покупать жилье в новостройке.

Ситуация спроса рождается вместе с предложением. Современный рынок продаж трансформируется, и сейчас явно устаревшее «спрос рождает предложение» меняется на «предложение рождает спрос». Пока строительство многоквартирных домов активно развивается в Казани – спрос на новостройки будет, и желающие купить квартиру у застройщика всегда найдутся.

В связи с этим многие агентства недвижимости Казани уже установили партнерские соглашения с представителями застройщиков, чтобы иметь возможность предлагать объекты первичного рынка своим клиентам.

Риэлторам, которые хотят быть в «тренде» на этом рынке, стоит начать изучение рынка нового жилья и его предложений, узнать особенности оформления сделок, провести сравнительный анализ предложений.

И если понравится – продолжить свое обучение в этом направлении чуть глубже.

– А есть ли в работе с клиентами на первичном рынке какие-то особые нюансы, на которые не сразу обратишь внимание? Например, отличается ли психология человека, покупающего новостройку, от мотивации покупателя «вторички»? 

 –  Действительно, для того, чтобы продавать сейчас, когда уровень конкуренции «зашкаливает», нужно быть профессионалом высочайшего уровня. И дело не в том, чтобы «на отлично» знать характеристики объекта и всех используемых в строительстве материалов. Задача риэлтора – равно как и менеджера по продажам в отделе продаж застройщика – умение работать с людьми.

Покупатели новостроек покупают безопасность. Здесь важно уметь преподнести надежность  – и компании застройщика, и самого строительства. Уметь подтвердить гарантию о своевременной сдаче дома, например. Или снять тревожность потенциального покупателя в вопросе оформления документации: все показать и разъяснить, чтобы клиент мог принять решение без лишних тревог.

Покупатели новостроек покупают комфорт. Будущая жизнь в новом доме представляется комфортной, но как сейчас дать его почувствовать? Можно усилить сервис, сделать более уютной атмосферу в офисе продаж, обеспечить будущего жильца возможностью «увидеть» будущее жилье в буклете или в виде макета.

Многие крупные Компании делают это для визуализации своего предложения, и это прекрасно помогает покупателю принимать решение. Комфорт – это то, что может помочь риэлтору в реализации вторичного жилья покупателя в ситуации, когда он меняет свое старое жилье на новостройку.

Еще одна ситуация, где риэлтор может предложить клиенту комфорт – помощь в получении ипотечного кредитования, в сборе необходимых документов. Как принятие решения, так и сама покупка должна быть максимально комфортной для покупателя.

Это не просто рекомендация, это требование современного рынка в виду высокой конкуренции.

Покупатели новостроек покупают статус. Риэлтору важно понимать, что новое жилье для человека  – это не просто рядовая покупка у застройщика-юридического лица.

Это как с машинами: кто-то берет подержанный автомобиль, а кто-то считает делом принципа приобрести новое авто – «Для себя же!».

Так и нынешние покупатели недвижимости: есть определенные группы людей, которые ищут возможность в этой покупке возможность подтвердить статус успешного человека, современного жителя мегаполиса, хорошего семьянина и заботливого родителя.

И неважно, что он будет использовать социальную ипотеку для приобретения или продает «хрущёвку», чтобы купить новостройку – главное, что он решился сделать свою жизнь лучше. Покупка жилья в строящемся доме – это для человека серьезное решение на фоне возможных рисков и экономической нестабильности в стране, согласитесь.

Покупатели новостроек покупают новизну. Кто-то шутит, что аура у квартир в новом доме чистая, и это тоже может стать одним из оснований выбора покупателя.

  Было много случаев,  когда люди приходили смотреть квартиры на вторичном рынке и, узнав, что семья разводится или кто-то из её членов серьезно болен – разворачивались и уходили.

И куда же идут такие покупатели? Конечно, в новое жилье, где они сами будут писать историю жизни своей семьи. Таких покупателей пока в общем объеме мало, но тенденция есть, а значит учитывать её можно и нужно.

Покупатели новостроек покупают экономию. Экономия здесь – это возможность купить дешевле на уровне фундамента или начала строительства.

Те, у кого есть возможность подождать окончания строительства и сдачи дома, живя с родителями или на съемном жилье, так и делают.

  Ещё в этой же потребности «экономия» находятся инвесторы, которые покупают квартиры с целью дальнейшей продажи или сдачи в аренду.

Я часто наблюдаю, как некоторые рекламщики пытаются привлечь внимание покупателей фразами типа  «сумасшедшие скидки» – это серьезная ошибка. Ассоциативно слово «сумасшедшие» вызывает тревогу и провоцирует чувство опасности. Вы бы хотели принять решение ценою в 3-4-5-6 миллионов рублей  в таком состоянии? Эти приемы хороши в других продажах.

– Какие еще есть отличия работы риэлтора с “первичкой”? Что нужно учитывать?

–  Вторичный рынок на 90% состоит из длинных «цепочек», когда одна сделка связана еще с несколькими. С этой точки зрения – рынок «первички» проще, но есть и другие особенности, которые не позволяют сказать однозначно, где лучше.

На вторичном рынке риэлтор работает от продавца. По логике – основным клиентом выступает собственник, потому что именно ему нужна помощь в продвижении его объекта. Предложений на рынке много, и именно риэлтор помогает ему найти лучшего покупателя. Лучший – это тот, кому нужна именно эта квартира собственника, и он готов ее покупать.

На первичном рынке основным клиентом риэлтора становится покупатель. Как правило. агентство работает с застройщиком и помогает в продвижении целого жилого комплекса. Если застройщик неохотно работает с агентствами недвижимости – значит, он уверен в сильном маркетинге и своем профессиональном отделе продаж.

Тогда для чего же нужен риэлтор? Он становится нужен именно покупателю, который видит в риэлторе независимого эксперта рынка. Риэлтору ведь не принципиально важно квартиру в каком жилом комплексе вы купите – ему важно оценить ваши потребности и, зная особенности предложений застройщика, предоставить вам полный анализ лучших решений.

Уже потом, когда вы решитесь сделать выбор, риэлтор сопровождает вас до самой сделки, на каждом этапе подсказывая и помогая в оформлении вашего права собственности на жилье, находящееся в стадии строительства. Таким образом, риэлтор выступает гарантом для покупателя – как независимый специалист, способный организовать. Провести и проконтролировать весь процесс сделки. Многим такая поддержка действительно нужна.

– По вашим наблюдениям: с чем больше любят работать риэлторы – с рынком новостроек или со “вторичкой”? Почему? Что, на ваш взгляд, в нынешних реалиях может принести риэлтору больший доход?

– Доход приносит то, что нравится самому риэлтору. То, что больше «по душе». Если посчитать количество времени, которое требуется риэлтору для проведения сделки на вторичном рынке и на первичном, то можно увидеть примерно одинаковые суммы.

Так что сказать, что более доходно –  принципиально утверждать нельзя. Конечно, умение работать в обеих плоскостях дает больше шансов остаться и быть востребованным при любой ситуации на рынке.

Тем более что нужно уметь «подстраиваться» под рынок и клиентов.

На рынке Казани риэлторы больше любят работать на вторичном рынке. Говоря «риэлторы», я подразумеваю агентства недвижимости, потому что частных риэлторов считать бизнес-системой невозможно.

Почему агентства любят больше вторичный рынок? Во-первых, потому что больше привыкли работать с собственниками и с реальными объектами, которые не нужно презентовать покупателю.

Как в фильме «Джентльмены удачи», помните: «Вон дом серый, вон дерево, вон мужик в пиджаке»… А с объектами строящегося жилья нужно больше иметь информации о будущем доме, больше понимать риски и уметь просчитывать инвестиционную привлекательность покупки.

Рано или поздно, агентства недвижимости и риэлторы «перестроятся» и смогут успешно работать в этой нише. А вот насколько скоро – зависит от еще одного момента.

Риэлторы больше любят работать со «вторичкой» еще и потому, что иногда сами застройщики блокируют это сотрудничество, не видя в нём необходимости.

С одной стороны – это логично: если у компании застройщика есть хороший отдел продаж и реклама, зачем ему еще посредники? А вот с другой стороны – очень уж сильна привычка людей доверять «слухам» и «мнениям».

Как вы думаете, с кем советуются чаще всего покупатели? С риэлторами, конечно! Риэлтор – это что-то вроде «семейного специалиста» по жилищным вопросам и связанных с ними личными, финансовыми и прочими проблемами. Одним словом, доверенное лицо. Те застройщики, которые нашли для себя агентство, внушающее доверие клиентам – вдвойне выиграли.

Судя по сегодняшней ситуации на рынке, агентства и застройщики уже делают осторожные шаги по направлению друг к другу.  Уверена, что такое сотрудничество будет очень правильным. Ведь главное в продажах сейчас – научиться выигрывать время. И если есть партнеры, которые могут помочь в «ускорении» ваших продаж, нужно немедленно налаживать эту перспективную и прибыльную связь!

Как известно, в российском законодательстве отсутствуют понятие и критерии “добросовестного застройщика”. Следовательно, и официальных, утвержденных какими-то гос.органами списков застройщиков, которым можно доверять, нет. Как быть? На какие моменты обратить внимание, выбирая ту или иную новостройку?

– Опять же – рекомендую как застройщику работать с агентствами (а не частными лицами), так и риэлтору работать на этом рынке от агентства недвижимости. Именно агентство защищает личные интересы риэлтора по выплате комиссии за проведенную сделку и берет на себя защиту интересов покупателя, изучая историю застройщика.

Обычно подписывается договор о сотрудничестве на основе проверенных документов.

Агентство, со своей стороны предоставляет информацию об опыте работы, репутации, системе, квалификации риэлторов, а застройщик открыт к изучению истории предприятия: сколько лет компания на рынке, где и когда были построены дома, кто владелец компании и не менялся ли он в последнее время.

Какова репутация застройщика среди агентств и покупателей. Были ли проблемы со сдачей объектов в прошлом. Особое доверие обычно вызывают местные застройщики, но и в этом случае проверка его истории не помешает.

Есть прекрасный пример на рынке недвижимости – аккредитация партнеров при взаимодействии агентств недвижимости и банков. Тогда инициатива пришла из банковского сектора, сейчас время инициатив агентств.

– Большое спасибо за беседу, Наталья Владимировна! Kazned.ru надеется, что наши читатели найдут в ней много полезного для себя.

–  Мастерство в любом деле начинается с желания «знать» и неустанного стремления «уметь». Тренируйте успех! Я желаю вам быть лучшими!

Беседовала Алена Мартынец

Источник: https://kazned.ru/article/5170

Как выгоднее купить квартиру: у застройщика или риелтора

Как продавать квартиры от застройщика риэлтору

В чем разница взаимодействия с застройщиком или риелтором при покупке квартиры в новостройке

NVS my world/shutterstock

При покупке квартиры в новостройке многие сталкиваются с вопросом: обратиться напрямую к застройщику или в агентство недвижимости. У каждого способа покупки разные схемы взаимодействия, свои плюсы и минусы.

Чтобы выяснить, в чем плюсы и минусы для покупателя при работе напрямую с застройщиком или с помощью посредника, мы обратились в девелоперские и риелторские компании. Рассказываем, в чем разница для покупателя во взаимодействии с одной или другой стороной при покупке нового жилья.

Риелторы:

  • председатель совета директоров компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова
  • управляющий партнер компании «Метриум» Мария Литинецкая

Девелоперы:

  • директор по продажам девелоперской группы компаний «Инград» Константин Тюленев
  • коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов

Есть ли разница в цене

Как правило, застройщики и риелторы продают квартиры в новостройках на тех же условиях по единому прайс-листу, утвержденному девелопером.

Комиссию брокеру за реализацию своего проекта платит сам застройщик: сумма устанавливается в индивидуальном порядке и зависит от сложности проекта, а также от ситуации на рынке, поясняет управляющий партнер компании «Метриум» Мария Литинецкая.

По ее словам, расходы на комиссию застройщик включает в смету и равномерно распределяет на все лоты — то есть услуги агентства уже заложены в стоимость предложения вне зависимости от того, приобретает клиент квартиру напрямую или через риелтора.

В девелоперской компании «Эталон» подтверждают, что конечная стоимость и действующие скидки одинаковы независимо от того, приобретается объект напрямую у менеджера по продажам или сделка заключается через агента. В любом случае скидки, как правило, согласовываются с застройщиком, говорит председатель совета директоров компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова.

В то же время, по словам директора по продажам девелоперской группы компаний «Инград» Константина Тюленева, разница в цене может быть из-за дисконтной политики. «Если проект успешно продается, риелтор не готов давать дисконт.

Кроме того, всегда существует тенденция к искусственному повышению стоимости. С другой стороны, если проект продается невысокими темпами, риелтор старается закрыть сделку всегда с дисконтом.

Отличие застройщика в данном случае выражается в большей степени акциями и программами поддержки от банков-партнеров, которые редко переходят в прямой дисконт», — говорит эксперт.

В отличие от вторичного рынка, при покупке новостройки с клиента не берут комиссию за сделку — она уже включена в стоимость квартиры.

Однако, как правило, за сопровождение сделки и регистрацию договора долевого участия (ДДУ) придется доплатить вне зависимости от того, выбрали вы покупку у застройщика или у риелтора, говорит Доброхотова.

По ее словам, комиссия агентства (по договору о возмездном оказании услуг) может быть разной, в среднем это около 30 тыс. руб.

При этом не все девелоперы берут дополнительные платы за различные услуги по оформлению документов. Например, в компании ГК «Инград» отметили, что не берут допплат и не планируют этого делать в будущем. В компании «Эталон» клиент оплачивает только стандартные расходы, такие как госпошлина, услуги нотариуса.

От застройщика вы узнаете все из первых рук, но он не готов на сложные сделки ( Сергей Коньков/ТАСС)

Особенности взаимодействия с застройщиком

Глобально при взаимодействии с риелтором и застройщиком для покупателей новостроек разницы нет, тонкости — в деталях. Некоторые покупатели новостроек хотят работать напрямую с застройщиком, без посредников. У этого варианта есть свои плюсы:

  • информация из первых рук. В первую очередь, покупатель может узнать детальную информацию обо всех особенностях проекта, материалах и технологиях строительства, посмотреть необходимую документацию сразу в офисе продаж застройщика;
  • ипотека. Крупные застройщики имеют различные партнерские проценты с банками, когда проценты по кредиту будет выплачивать за клиента застройщик в течение первого года после оформления покупки. Банки зачастую дают девелоперам специальные условия по ставкам за счет гарантированных объемов продаж. Такие условия редко можно встретить в агентствах недвижимости;
  • возможность сэкономить. Обычно девелоперы не берут дополнительную плату за оформление документов, ипотеки.

К минусам покупки квартиры через застройщика можно отнести:

  • ограниченность выбора. Застройщик может предложить покупателю квартиры только в своих проектах. Это удобно, если клиент уже определился с выбором проекта. Некоторые застройщики не имеют собственного отдела продаж, так как в целом это не их профильный бизнес. Среди них — один из крупнейших столичных застройщиков MR Group. С другой стороны, есть застройщики, которые реализуют проекты своими силами (ГК «ПИК», Главстрой, ФСК, «Донстрой», «Крост» и т. д.);
  • дополнительные услуги. Многие застройщики не оказывают дополнительные услуги (подбор ипотечных программ, оформление ипотеки), а также не реализуют сложные сделки, связанные с продажей старой квартиры. Хотя в последнее время в борьбе за клиента у некоторых крупных застройщиков появились комплексные услуги, в том числе схемы трейд-ин по срочному выкупу старых квартир.

У риелторов — больше вариантов подбора квартиры, но зачастую не очень клиентоориентированные менеджеры

Особенности покупки новостройки через риелтора

В работе с риелтором при покупке квартиры в новостройках есть свои особенности. Обычно новостройки реализуются риелторскими агентствами, привлеченными на эксклюзивной или коэксклюзивной основе.

Во втором случае на застройщика работают на равных условиях сразу несколько компаний.

Острая конкуренция стимулирует как менеджеров, так и руководителей отделов продаж, и в результате застройщик получает высоко мотивированных продавцов.

Основные плюсы при таком взаимодействии:

  • большой выбор. Риелторское агентство работает с десятками объектов. Если клиент не может определиться, какая квартира ему нужна, брокер поможет выбрать проект, планировку;
  • экономия времени. При работе с риелтором вам не потребуется просматривать многочисленные проекты девелоперов, обзванивать и выезжать на каждый подходящий. Брокер должен по запросу предоставить вам шорт-лист жилых комплексов согласно вашим параметрам;
  • интересы покупателя. Риелтор не заинтересован продать квартиру в конкретном жилом комплексе или определенной компании, поэтому при выборе квартиры в новостройке он выступает на стороне покупателя;
  • ипотека. Агентство недвижимости может отправить заявку практически во все банки и затем помочь клиенту выбрать максимально выгодную для него ипотечную программу. Это особенно важно для тех, кто еще не определился, какой именно жилой комплекс рассматривать для покупки квартиры;
  • сложные сделки. Риелтор может провести сложную многоступенчатую сделку. Например, для покупки новой квартиры необходимо сначала продать старое жилье.

В работе с риелторским агентством есть и минусы:

  • дополнительные услуги. Часто риелторы оказывают различные услуги по оформлению документов, ипотеки и т. д. за дополнительную плату. Это может быть и плюсом, так как у некоторых застройщиков нет таких услуг;
  • неквалифицированные специалисты. Всегда есть риск столкнуться с брокером низкой квалификации. Таких специалистов можно встретить в любых сферах услуг. Менеджер по продажам со стороны застройщика полностью ведет сделку, для него не имеет значения, пришел клиент с агентом или по рекламному каналу. Даже если агент окажется недостаточно квалифицированным, менеджер по продажам застройщика поможет с подбором объекта и возьмет на себя оформление сделки, считает коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов.

Источник: https://realty.rbc.ru/news/5f1803629a7947bb56b4ee75

Как риэлтору продать новостройки из реальной практики

Как продавать квартиры от застройщика риэлтору

Как продавать новостройки риэлтору, советы из реального опыта по риэлторской услуге на первичном рынке недвижимости, нюансы успешной работы с покупателем, взаимодействие агентства и отдела продаж застройщика.

О том, как работают риэлторы с застройщиками мы разбирали в прошлой статье.

Напомню кратко, как наладить сотрудничество:

  • обратиться, как представитель агентства (желательно крупного);
  • показать свою компетенцию;
  • показать, что у вас есть база потенциальных покупателей, заинтересованных в реализуемой застройщиком недвижимости.

Статистика за 2015-2018 года говорит о том, что даже на оживленных рынках недвижимости Юга России наблюдается спад покупательской способности. В связи с этим застройщики будут нуждаться в риэлторах, чтобы реализовать свои объекты, а значит, у вас есть шанс заработать.

Узнайте, как выявить потребности покупателя квартиры

Как продавать новостройки риэлтору

Из опыта скажу, что есть несколько инструментов привлечения покупателей новостроек:

  • предоставление рассрочки платежа до окончания строительства;
  • предоставление полной информации на сайте о реализуемых квартирах (застройщика или агентства недвижимости);
  • обзоры и экспертные заключения по каждому объекту (жилому комплексу), т.е. юридическая проверка, инженерная и т.д., ;
  • выяснение потребностей у клиента перед покупкой новостройки по подбор подходящего под них объекта;
  • и если застройщик продает только свой объект, то вы, как риэлтор владеете информацией по всем объектам в городе и можете покупателю дать заключение по каждому, помогая выбрать именно то, что ему подходит. Застройщик заниматься этим не будет априори.

Застройщик в среднем платит комиссию 3%, но может предложить и 6%, если не уверен, что объект достаточно хорош и только вам решать работать с таким застройщиком или нет.

Риэлтор несет как минимум моральную ответственность за то, что покупатель купит неликвидное жилье или имеющее скрытые недостатки, которые проявят себя только после ввода дома в эксплуатацию.

Важно с застройщиком оговорить сразу, что в случае, если покупатель получил от вас консультацию по объекту и вы это оформили документами, а затем клиент обратился напрямую к застройщику, то вам полагается часть комиссии, которая предусмотрена в случае, если вы привели клиента.

Покупатель приобретая квартиру в новостройке покупает свое будущее на несколько десятков лет, а может и на всю жизнь, поэтому для него это важный шаг, плюс цена решения довольно высока и риэлтору надо уметь помочь его сделать.

Аргументы для продажи жилья в новостройке:

  1. Скидки и рассрочки (действуют на клиентов, которые подвержены импульсным решениям);
  2. Предоставление ряда вариантов (медленно принимают решение, перебирая предоставленные вами объекты);
  3. Предоставление консультации и заключения по интересующим объектам (рациональный клиент принимает решение на основе ваших данных);
  4. Акцентируете внимание на выгоде (эмоциональный клиент хорошо реагирует на аргументируемую выгоду).

Инструкция: как выгодно продать дом риелтору

Потребности клиента при покупке новостройки

Безопасность (опытный застройщик, современные и качественные материалы и т.д.). Клиент спрашивает:— А достроится ли ЖК?— А не обанкротится ли застройщик?— А нормальные ли здесь квартиры?

— А будет ли то, что девелопер обещает (магазин, д/сад и т.д), потому что еще не видно ничего?

Чтобы успешно продавать новостройки такому типу клиентов, необходимо опираться на гарантии. Например:

  • Риэлторская услуга это гарантия лучшего выбора, т.к. посредник делает выборку по всему рынку, в отличие от застройщика, который реализует только свои объекты;
  • Сделка «под ключ» это гарантия получения документов о собственности;Гарантия, что вы узнаете и устроите все способы оплаты, которые подойдут клиенту;
  • Гарантия независимой оценки строящихся объектов в городе или районе (расскажу о всех плюсах и минусах предложений, как независимый эксперт), т.к. я не менеджер отдела продаж застройщика;

Внимание: не надо путать гарантии застройщика с вашими, т.к. ваши услуги, это ваше время и способ удержать клиента, получив полную комиссию.

Комфорт. Что говорим клиенту:

  • будете в нужном месте, в нужное время, с хорошими условиями, «под ключ»;

Для клиента:

  1. Создать условия комфорта в офисе, подавать кофе при каждой встрече;
  2. Помощь в получении ипотечного кредита;
  3. Сбор и оформление документов;

Статус. Что говорить клиенту:

  • квартира в этом ЖК для людей современных, модных и думающих о будущем, как вы;

Новизна. Что говорить клиенту:

  • аура в новостройке никем не испорчена, она чистая, в отличие от вторички;
  • Никто не умирал в этой квартире, не разводился и не болел;
  • Здесь вы сами будете писать историю своей семьи и жизни;

Экономия. Что говорить клиенту:

  • Вы в разу экономите, покупая на стадии строительства;
  • Вы можете инвестировать довольно небольшие средства по сравнению со вторичкой, которые затем окупятся при перепродаже или сдаче в аренду

Читайте: как риэлтору продать квартиру быстрее

Как успешно продавать новостройки риэлтору

Первый шаг — выбор застройщика, изучаете документы как девелопера, так и его жилых комплексов. Затем из наиболее юридически «чистых» выбираете сначала самые мелкие, а в крупные идите потом.

Почему так, потому что вероятность попасть к ним мала на начальном этапе, а вот когда вы покажете результат работы с небольшими девелоперами, крупные обратятся к вам сами.

Не секрет, что застройщик будет предлагать вам к реализации объекты, которые не может продать сам. Например, они не подошли его покупателям по:

  • местоположению;
  • условиям оплаты;
  • не подошли по цене.

И вам надо уметь работать с такими объектами, находить на них покупателя. Как это делать, тема отдельной статьи, но здесь подскажу, что искать надо среди приезжающих в ваш регион, это один из хороших источников клиентов, которые нуждаются в ваших консультациях и процент покупки объектов, о которых я написал среди этой категории будет выше.

Чтобы научиться успешно продавать новостройки риэлтору надо заниматься только ими, не продавать квартиры на вторичке, земельные участки и дома в свободное время, а только заниматься сделками на первичке!

Я говорю об узкой специализации, без которой успех не гарантирован!

У вас даже типы клиентов будут разные, по сравнению со вторичкой, а именно:клиент-контрагент (риэлтор с другого агентства);

клиент-покупатель.

И это определяет подходы к работе с возражениями, переговорами, торгом и маркетингу.

Успех риэлтора в продаже новостройки лежит в умении показать выгоды жилого комплекса на каждом этапе строительства. Например, на этапе котлована продаем репутацию и отзывы о ранее построенных жилых комплексах данного застройщика.

Риэлторы, как из агентств, так и частные делают до 70% продаж на рынке недвижимости Краснодарского края, поэтому чем быстрее вы научитесь продавать новостройки от застройщика, тем быстрее вклинитесь в этот финансовый поток.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-rieltoru-prodat-novostroyki.html

Как риэлтору работать с новостройками

Как продавать квартиры от застройщика риэлтору

Для риэлтора может быть интересен не только вторичный рынок жилья, но и работа с застройщиками на разных этапах возведения жилого комплекса.

Вот только как заинтересовать девелоперов и выгодно ли им сотрудничество с риэлторами и агентствами? Мы постараемся рассмотреть все плюсы и минусы работы с застройщиками, и какие подводные камни могут ожидать риэлтора при таком сотрудничестве.

Зачем нужны риэлторы девелоперам?

Конечно, ни один застройщик не пойдет на заключение сделки с агентством, не рассчитав своей выгоды. Поэтому нужно ясно представлять причины, по которым девелоперы идут на сотрудничество с агентствами, чтобы своевременно вытащить «туз из рукава».

Итак, что может толкнуть застройщика на заключение договора с риэлтором:

1.Нежелание раздувать собственный штат. Чтобы самостоятельно продавать квартиры, застройщику нужно создавать отдел продаж. А это в свою очередь не только целый отдел с различными второстепенными службами, но и дополнительные траты на налоги и социальные выплаты. 

2. Найти специалиста в области продажи недвижимости не так просто. Большая их часть уже работает в агентствах или на себя и на зарплату не пойдет. Поэтому если у девелопера нет своего, уже сформированного, отдела продаж, ему будет выгодней заключить договор с опытным риэлтором или агентством, имеющими свою клиентскую базу и хорошо знающими рынок новостроек.

3. Риэлторы и агентства не только участвуют в продаже недвижимости, но и формируют мнение на рынке. Кроме того риэлторы умеют правильно презентовать и показать плюсы и минусы квартиры в новостройке. Поэтому девелоперам выгодно сотрудничать с агентствами, если они не хотят получить негативные отзывы о своем проекте.

Формула эффективной работы риэлтора и девелопера

Чтобы сотрудничество было взаимовыгодным необходимо соблюдение определенных правил обеими сторонами сделки:

  • Следование заранее обговоренной схемы бронирования жилья.
  • Фиксированная единая цена за квадратный метр.
  • Очень плотное и постоянное взаимодействие для координации и обмена информацией.

Не следование этим правилам со стороны застройщика, особенно касательно стоимости за квадратный метр, может сделать невыгодным сотрудничество девелопера и агентства.

Минусы работы с застройщиками

Пытаясь выйти на рынок новостроек, необходимо учитывать и особенности работы с застройщиками, многие из которых ведут не совсем честную игру:

  • Застройщик может работать с несколькими агентствами, тем самым повысив конкуренцию на жилплощадь. Кроме того, уже на этапе подписания договора, квартиры распределяются между агентствами, и вам может достаться неликвид.
  • Наиболее заинтересованы застройщики в агентствах на стадии начала строительства. Когда объект почти готов и есть что показать клиенту, застройщик старается обойтись своими силами.
  • Для агентств и риэлторов выделяются наименее интересные варианты квартир, а ликвидные застройщик оставляет себе. Возможен вариант, когда риэлтор будет водить в новостройку все новых и новых клиентов, но покупать они будут напрямую у застройщика.
  • Девелопер имеет большую гибкость в ценовой политике. В отличие от агента по недвижимости, который получает прайс-лист. Поэтому частному риэлтору, если он не сотрудничает с банками, будет трудно  предложить скидки. Крупные же агентства могут предложить выгодные условия ипотечного кредитования или страховки.

По какой схеме лучше работать с застройщиками

Лучший выбор для риэлтора будет схема подбора жилья и минимизация расходов клиента. 

Чем комфортней и выгодней покупатель приобретет квартиру, тем больше будет комиссия риэлтора, но за счет покупателя!

Крупные застройщики не очень охотно делятся прибылью, так как реклама и маркетинг лежит на их плечах. К тому же у большинства из них есть свои отделы продаж. Поэтому наилучший выход для риэлтора это работать с покупателем.

Как риэлтору выбрать застройщика

Как мы уже писали, не все девелоперы готовы к честному и открытому сотрудничеству с агентствами и риэлторами. Но это не значит, что в этой нише невозможно заработать. Просто необходимо правильно выбирать застройщиков:

  • Молодые девелоперы, которые не успели завоевать себе имя и у которых небольшие объемы строительства.
  • Компании, которые не имеют отдела продаж, или он очень маленький – не более 2 человек.
  • Застройщики, которые сами заинтересованы в работе с агентствами и риэлторами, так как стремятся увеличить оборот за счет скорости продажи жилья.
  • Новые игроки на рынке недвижимости, у которых еще нет собственной маркетинговой стратегии.

С остальными же застройщиками лучше работать по схеме подбора жилья для клиента.

С какими застройщиками работать не стоит

  • С крупными компаниями, которые имеют свои маркетинговые отделы.
  • С застройщиками, которые заключили договор с крупными агентствами по недвижимости.
  • Девелоперы с высокой закредитованностью.
  • С компаниями, имеющими негативные отклики среди дольщиков – задержка строительства, обманутые дольщики.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c9a53280b19fb2f5ad7a83b/kak-rieltoru-rabotat-s-novostroikami-5cc16287c6b7e700b3d80991

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.